Недавно московские дистрибуторы Sun Interbrew получили от компании письма с требованием отказаться от работы с продукцией BBH. Дистрибуторы опасаются, что и остальные пивовары последуют примеру бельгийской компании.
О том, что Sun Interbrew разослала дистрибуторам письма с требованием отказаться от работы с BBH, «Бизнесу» рассказал один из партнеров компании. «Стратегия Sun Interbrew, согласно принятому до 2010 года плану, основывается на том, что дистрибуторы не должны работать с брэндами непосредственных конкурентов, в частности «Балтики»,- рассказывает собеседник «Бизнеса». По словам другого источника, проблема обострилась после консолидации российских предприятий BBH: теперь продажи «Вены» и «Ярпива» в основном будут переводиться на дистрибуторов «Балтики». «Соответственно, Sun Interbrew теперь собирается потребовать от этих дилеров отказываться либо от продукции Sun, либо от продукции «Балтики»,- сообщил собеседник «Бизнеса».
В Sun Interbrew отказались комментировать ситуацию. А руководитель пресс-службы «Балтики» Алексей Кедрин заявил: «Активные действия конкурентов могут быть связаны с тем, что «Балтика» с февраля переместилась на первое место в московском регионе, которое раньше занимала Sun. Подобной активизации конкурентов мы ждали».
Впрочем, по данным «Бизнес Аналитики», Sun Interbrew пока сохраняет в Москве первое место с долей рынка в 14,4% (у «Балтики» — 14,1%). Однако еще в декабре 2004 года доля Sun Interbrew составляла 14,9%. «У «Балтики» наметился серьезный рост по сравнению с Sun Interbrew. Но лидерство питерской компании вызвано не только хорошей дистрибуцией, но и активной рекламой и рестайлингом»,- считает аналитик «Ренессанс Капитал» Наталья Загвоздина. Если Sun Interbrew не предложит какие-то сверхвыгодные условия для дистрибуторов, они вряд ли откажутся от «Балтики», уверена она.
Другой точки зрения придерживается аналитик ИК «Атон» Алексей Языков: «Дистрибуция — основной рычаг для увеличения продаж. А эксклюзивная дистрибуция выгодна еще и тем, что оптовик знает, что только он обеспечивает этот регион товаром. Поэтому он может поступиться своей маржой, так как в любом случае «отобьет» затраты за счет объемов продаж». По его мнению, дистрибуторы, которые в результате реформы системы продаж BBH остались «за бортом», могут перейти к Sun Interbrew.
В Москве у Sun Interbrew четыре дистрибутора, эксклюзивно обслуживающих свои районы города. Еще восемь компаний по такой же схеме обслуживают HoReCa. По данным генерального директора дистрибуторской компании «Старый мастер» Султана Ибрагимова, в результате реформы количество дистрибуторов Sun Interbrew в HoReCa сократится вдвое. Он опасается, что и остальные производители могут последовать примеру Sun Interbrew.