Крупнейший московский производитель пива — Очаковский пивобезалкогольный комбинат — сократил число своих столичных дилеров с 300 до шести. Руководство предприятия рассчитывает, что реформа системы сбыта позволит поднять представленность в торговле новых видов продукции комбината.
Еще в прошлом году реализацией продукции Очаковского пивобезалкогольного комбината занималось около 300 фирм. С апреля этого года большую часть напитков комбината в Москве продают лишь четыре его эксклюзивных партнера — компании «Рябинка», «Пивоцентр», «Вита-В», «Молсок» — и два неэксклюзивных: «Пивной Мир» и «Продинтерн».
На долю этих шести компаний должно прийтись около 30% всей продукции завода. Еще столько же будут продавать региональные дилеры за пределами Москвы. Как сообщила вице-президент предприятия по маркетингу и продажам Инна Кочетова, оставшуюся часть напитков очаковцы реализуют самостоятельно — через крупные торговые сети, бары и рестораны.
Новая система дистрибьюции должна привести к улучшению продаж прежде всего не самых ходовых напитков комбината. В начале года, по данным маркетингового агентства «Бизнес Аналитика», на долю «Очакова» приходилось около 18% всего продаваемого в столице пива. При этом пиво составляет около 80% объема выпускаемой «Очаковым» продукции, остальное — коктейли, квас, лимонады и бутилированная вода.
Представленность продукции пивокомбината в московской рознице достигает 100%. Однако это относится лишь к ходовым товарам — пиву в ПЭТ-упаковке и наиболее рекламируемым сортам. У менее популярных напитков, коктейлей, а также новой марки премиального пива «Столичное» представленность достигает лишь 40%.
Основная задача дистрибьюторов — поднять представленность и продажи всего ассортимента комбината и увеличить количество точек продажи.
«Очаково» будет оказывать дилерам помощь в обучении торгового персонала, оформлении мест продаж, проводить промо-акции и предоставлять оборудование. По итогам работы дилеры будут получать оговоренные бонусы.
Реформу системы дистрибьюции провели к нынешнему году в основном табачные компании. Например, «Донской Табак» из 70 своих оптовиков оставил лишь трех. У «British American Tobacco» (BAT) в России сейчас два дистрибьютора, хотя в начале года их было пять. А крупнейший производитель сигарет в России, «Philip Morris», уже несколько лет работает только с тремя эксклюзивными дистрибьюторами — компаниями «Аноксис», «Меркурий» и «Теноре».
Первыми из пивоваров в конце прошлого года изменением схемы дистрибьюции занялась компания «Sun-Interbrew». Только в московском регионе число компаний-дистрибьюторов сократили с 430 до 12. По словам вице-президента компании Ирины Кибиной, реформа уже дает свои результаты — у компании упростилась бухгалтерская отчетность, стали понятнее процессы продаж.
«Ведомости»
