С 1 января 2006 г. пивоваренная группа «Сармат» разделила департамент продаж на два направления: фасованное и разливное пиво. По словам Михаила Гранкина, директора по продажам группы, выделение разливного пива в отдельное направление фактически означает намерения компании усилить свою представленность в сегменте КаБаРе. «Мы считаем, что присутствие в этом сегменте является одним из эффективных инструментов конкурентной борьбы». Сейчас реализация кегового пива в группе «Сармат» занимает 20% в общем бизнесе. В Украине доля разливного пива составляет около 16%. В 2006 г. группа планирует сохранить долю разливного пива в общей структуре своих продаж на уровне 20%, увеличив при этом объем реализации в целом. Национальным менеджером по продажам разливного пива группы «Сармат» назначен Сергей Маклашин, занимал должность директора департамента региональных продаж. Кроме разделения по направлениям деятельности, изменения произошли и в структуре департамента продаж. Шесть региональных департаментов продаж, имеющиеся в настоящий момент, будут реорганизованы в четыре департамента. По мнению специалистов компании, эта реорганизация призвана оптимизировать организационную структуру группы «Сармат» и повысить эффективность сбыта пивобезалкогольной продукции.

Эксперты утверждают, что на сегодняшний день канал КаБаРе обеспечивает производителям пива максимальную стабильность продаж. Поэтому не удивительно, что компания решила усилить здесь свои позиции. Например, в компании «САН Интербрю Украина» реорганизация отдела продаж проводилась два года назад. Реорганизация была вызвана тем, что принципы продаж в различных сегментах отличаются фундаментально, ведь к каждой категории клиентов необходим специальный подход, отличный от других. В рамках изменений компания определила приоритеты по различным каналам сбыта, выделила в отдельное направление работу с ключевыми клиентами (крупными супермаркетами, розничными сетями). Поскольку неотъемлемой частью работы департамента продаж является мерчандайзинг и визуализация продукции в рознице, то отдел трейд-маркетинга был также разделен на направления. «Была изменена структура не только в центральном, но и в региональных отделениях, — говорит Сергей Еськов, национальный директор по продажам компании «САН Интербрю Украина». — В итоге компания перешла от линейной структуры менеджмента к матричной, где у менеджера отдела продаж стало два руководителя — линейный и функциональный». Внедряя такие изменения, руководство «САН Интербрю Украина» определило цель — по прошествии двух лет лидировать по продажам в сегменте КаБаРе. По итогам 2005 г. компания стала лидером этого сегмента, увеличив продажи на 43% по сравнению с прошлым годом.