Пивоваренная компания «Балтика» сократила число Московских дистрибьюторов с девяти до четырех

Реорганизуя сбытовую сеть, крупнейшая в России пивоваренная компания пытается вернуть себе позиции на рынке, которые за последний год заметно пошатнулись.

ОАО «Балтика» — крупнейшее пивоваренное предприятие страны. В январе — сентябре этого года ее объем продаж составил 128 миллионов декалитров пива. Компания контролирует около 20,8% отечественного пивного рынка. По данным маркетингового агентства «Бизнес Аналитика», в III квартале этого года «Балтика» контролировала 16,8% московского рынка пива, производитель «Клинского» — «SUN Interbrew» — около 16,1%.

Как сообщил «Ведомостям» вице-президент «Балтики» по продажам и маркетингу Денис Браузе, компания сократила число своих дистрибьюторов в столице с девяти до четырех. Дистрибьюторские права сохранены у компаний «Пивдом», «Балтторг», «Тушино-пиво» и «Беллиген». Еще две фирмы — «Пивторг» и «Клинкомбинат» будут продавать пиво в Московской области.

В обмен на эксклюзивное право продавать пиво на строго отведенном участке столицы или области дистрибьюторы должны выполнять план по закупкам пива. Кроме того, они должны заниматься маркетинговой поддержкой петербургского пива — содержать фирменные холодильники в магазинах, обеспечивать POS-материалы и т. д.

Москва — второй крупный город, где система дистрибьюции «Балтики» серьезно меняется в этом году. Весной число дистрибьюторов компании в Петербурге сократилось с 10 до четырех.

К реформе сбыта «Балтика» приступила в начале года. Компания разделила Россию на восемь регионов, в которых уже работает 31 склад, продукция отпускается по единым для всей страны ценам. «Балтика» также объявила о планах создания торговых представительств в 100 городах и создания армии из 850 марчендайзеров. По словам Браузе, компания планирует вернуть себе прошлогодние позиции на рынке (представители «Балтики» признают, что ее доля на рынке снизилась с прошлого года на 1,5% ).

Виктор Горкунов, гендиректор компании «Тушино-пиво», полагает, что теперь у «Балтики» появится больше инструментов воздействия на торговлю, а представленность марок «Балтики» в магазинах улучшится. Горкунов отметил, что теперь у дистрибьюторов появится возможность получать весь объем пива со столичного склада «Балтики», тогда как до сих пор закупки шли «хаотически».

Конкуренты полагают, что «Балтика», выбрала правильную модель развития. По аналогичному пути два года назад пошли компании «SUN Interbrew» и «Очаково». «SUN Interbrew» сократило число дилеров с 300 до шести. «Это оптимальный путь. При этом компании не попадают в зависимость от одного или двух дистрибьюторов. «В результате в этом году наш рост продаж в Москве составил около 30% при общем росте рынка на 5% «, — сообщил представитель «SUN Interbrew».

«Ведомости»