«Ведомости»: У Sun Interbrew осталось шесть московских дистрибьюторов

Sun Interbrew сократила число своих дистрибьюторов в Москве и области с 12 до шести. C помощью реформы сбытовой сети компания планирует за два года удвоить продажи пива в столичном регионе.
По продажам пива в Москве Sun Interbrew (основные бренды — «Клинское», «Толстяк» и «Сибирская корона») занимает 2-е место после «Балтики». По данным агентства AC Nielsen, в мае Sun Interbrew контролировала около 16% продаж пива в Москве и Московской области.
Оборот Sun Interbrew за прошлый год составил $350 млн. Компания выпустила 117 млн декалитров пива.
По словам Владимира Сорокина, регионального директора по продажам Sun Interbrew, еще год назад «Клинское», «Толстяк» и «Сибирскую корону» продавали в Москве около 430 компаний. В конце прошлого года маркетинговое агентство IRG/IMS (обслуживающее в России также PepsiCo и Procter & Gamble) разработало по заказу Sun Interbrew программу оптимизации дистрибьюции пива в Москве и области. Сначала количество оптовиков сократили до 12, а сейчас это число сокращается до шести. Как сообщил «Ведомостям» источник в Sun Interbrew, торговцы, не вошедшие в сокращенный список дистрибьюторов, частью переключились на торговлю пивом конкурирующих марок либо превратились в субдилеров.
Согласно новой схеме дистрибьюции, четыре компании — «Тушино пиво», «Торгсин», PRV и «Белиген» будут торговать пивом в Москве, поделив ее на секторы. Еще две компании — «Альмант» и «Клин Комбинат» — поделят между собой Московскую область.
Шести столичным дистрибьюторам Sun Interbrew придется выполнить достаточно жесткие условия. Уже к сентябрю они должны отказаться от торговли пивом ключевых конкурирующих марок — «Балтикой» и «Очаковским». Каждый из дистрибьюторов должен будет обеспечить продажу в магазинах на вверенной ему территории «минимального набора» из примерно 20 марок Sun Interbrew, а также поддерживать рекомендованные производителем пива цены: бутылка «Клинского светлого» (0,5 л) должна стоить в рознице 13-14 руб. Число магазинов Москвы и области, торгующих минимальным набором марок пива, должно быть увеличено с 6200 до 8000 к концу года.
Взамен дистрибьюторы получают от пивоваренной компании программы по обучению персонала, стимулированию сбыта и установке холодильного оборудования в магазинах на их территориях. По прогнозам IRG/IMS, средний торговый оборот каждого из дистрибьюторов должен увеличиться с $50 млн в этом году до $70 млн в будущем и дойти до $100 млн в 2004 г. «Если владельцы компаний будут работать по этим правилам, то через два года размер их бизнеса очень серьезно увеличится», — говорит Грег Тейн, президент маркетингового агентства IRG/IMS.
«Подобные схемы продаж уже успешно работают в других сферах потребительского рынка — например, у Procter & Gamble всего два дистрибьютора в Москве, мало оптовиков у табачников. К этому движется рынок», — заявил «Ведомостям» Сергей Расстегаев, гендиректор компании «Белиген», которой предстоит снабжать юго-восток Москвы.
Аналогичную схему весной внедрил прямой конкурент Sun Interbrew — Очаковский пиво-безалкогольный комбинат, сократив число столичных дилеров с 300 до шести.