Компания «Sun-Interbrew», производитель пива «Клинское», объявила о сокращении числа своих дистрибьюторов в Москве с 430 до 12. Таким образом пивовары надеются упростить управление продажами и исключить неоправданную конкуренцию между своими партнерами.
До последнего времени пиво «Клинское», «Толстяк», «Сибирскую Корону» и «Stella Artois» покупали в Москве 430 компаний. В результате реорганизации партнерами пивоваров остались «Тушино-Пиво», «Биллиген», «Торгсин», «Линкор» и ряд других фирм. Одновременно шаги по сокращению числа дистрибьюторов предпринимают и другие бизнес-подразделения «Sun-Interbrew» — в Сибири, на Урале и на юге России.
По словам Сергея Лысенкова, менеджера «Sun-Interbrew» по продажам в Москве, готовиться к изменениям в системе дистрибьюции начали еще год тому назад, а над программой работали консультанты из «McKinsey» и «ARG». В итоге было определено оптимальное число дилеров. При отборе партнеров использовались такие параметры, как работа компаний с розницей, наличие транспорта, складская инфраструктура.
Благодаря меньшему числу торговых партнеров пивовары смогут точнее планировать продажи тех или иных марок, контролировать остатки продукта на складах и оказывать большее влияние на ценовую политику. Это важно, поскольку ранее в компании не всегда имели представление, в каких городах и как именно реализуется их продукция. Доходило до курьезов. Одно из подразделений «Sun-Interbrew» — «Клинский пивокомбинат» — столкнулось со спадом продаж в самый разгар сезона — летом. Из-за активного спроса на «Клинское» товар не всегда был в наличии у крупных дилеров, а мелкие иногда завышали цены на 50% от отпускной цены завода. В итоге «Клинское» стало стоить столько же, сколько более дорогие сорта — «Невское» или «Старый Мельник».
Сергей Расстегаев, генеральный директор «Биллигена», одного из оставшихся дилеров «Sun-Interbrew» говорит, что на долю пива этой компании летом приходилось 6-8% продаж. С уменьшением числа конкурентов, по мнению Расстегаева, продажи «Клинского» и «Толстяка» увеличатся в 3-4 раза и продукция «Sun-Interbrew» будет составлять 25-30% оборота фирмы. «Теперь нам станет проще и понятнее работать», — говорит Расстегаев.
«Sun-Interbrew» не первой начала менять систему дистрибьюции. Некоторые пивоваренные компании уже провели чистку. Так, около трех лет тому назад число дистрибьюторов сократила компания «South African Breweries», выпускающая марки «Золотая Бочка», «Miller» и «Holsten».
Более жестко работать с продавцами вынуждает рынок. Дело в том, что за последнее время темпы роста в пивной отрасли значительно сократились. Если в течение пяти лет, предшествовавших нынешнему году, производство пива в России ежегодно увеличивалось на 30%, то сейчас прибавка составит лишь 13,5%. А в 2002 года, по прогнозам агентства «Бизнес-Аналитика», рост рынка вряд ли превысит 8-9%.
Отсевом дистрибьюторов занимаются сейчас и некоторые табачные компании. Несколько месяцев тому назад «British-American Tobacco» объявила о сокращении своих партнеров с пяти до трех. Причем оставшиеся фирмы перешли на эксклюзивную торговлю сигаретами «BAT». Рыночные условия у табачников еще более суровые, чем у пивных компаний. В начале этого года в стране прогнозировался кризис перепроизводства. Планировалось, что выпуск сигарет сохранится на уровне 310 миллиардов штук, а потребление составит всего 270 миллиардов. Представители табачных компаний говорят, что предпринятое сокращение дистрибьюторов уже начало себя оправдывать. По словам Владимира Аксенова, директора по внешним связям «BAT», в последние месяцы продажи «BAT» были больше, чем в прошлом году.
«Ведомости»
