Точное соответствие
Искать в заголовках
Искать в содержании
Search in comments
Search in excerpt
Искать в новостях и журналах
Искать на страницах
Search in groups
Search in users
Search in forums
Filter by Custom Post Type
Filter by Categories
Журналы
Новости
pivnoe-delo_logo

Top-статьи

Журналы

2-2018

Динамика российского рынка пива близка к нулю, но крупные производители расслоились на тех, кто заметно вырос в 2017 году и на тех, кто заметно сократил объемы. В частности, компании Efes удалось существенно увеличить продажи благодаря сдержанной ценовой политике и активности в сетевой рознице. Также отличный рост показала компания Heineken благодаря резкому увеличению рекламных бюджетов, выпуску безалкогольного сорта титульного бренда и необычной активности в экономичном сегменте рынка. Carlsberg и AB InBev сфокусировались на марже и потеряли долю рынка своих доступных брендов. Большая зависимость от ПЭТ-упаковки и массовое увлечение выпуском «Жигулевского» негативно отразилась на большинстве крупных региональных производителей, которых лидеры впервые потеснили в ключевых каналах продаж, особенно в Приволжском и Центральном регионах. В малом бизнесе заметно замедлились темпы открытия ресторанных пивоварен, но быстро увеличивается численность крафтовых. В 2018 году стоит ожидать небольшого роста рынка пива и сокращения доли AB InBev Efes в связи с интеграцией. ...

4-2017

Глобальный рынок хмеля

Локальная альтернатива массовому пиву, которую предложили независимые пивовары, принесла им успех и меняет мировой рынок. Пиво становится более разнообразным, транснациональные компании вынуждены принимать новые правила игры и смещать фокус на молодые и быстро растущие рынки. Все эти процессы вели к увеличению спроса ароматического и горького хмеля, а затем и к расширению посадок на двух континентах. Однако теперь в мире возник тренд сокращения потребления алкоголя, и сегодня кажется, что даже особого пива вскоре может оказаться достаточно. В этой связи на динамичном американском рынке хмеля уже возникли некоторые проблемы. Производители хмеля ЕС - осторожнее, не спешат обгонять потребление и более уверенно смотрят в будущее, судя по длине контрактов.

Рынок хмеля в России

Германия остается безусловным лидером на российском рынке хмеля, но последние два года здесь развивают успех чешские поставщики. Их экспансия и растущая популярность хмеля из США стали как драйверами роста поставок в 2016 году, несмотря на предшествующий скромный урожай в ЕС, так и фактором относительной стабильности в 2017 году. В этой связи в 2017 году соотношение сортов продолжало смещаться в сторону ароматических, а поставки хмеля Magnum и ряда других горьких сортов сократились. Впрочем, частично импорт гранулированного горького хмеля замещается экстрактами, в первую очередь у крупных производителей пива. Общие объемы поставок альфа-кислоты, по нашей расчетной оценке, сократились примерно на 5% и вернулись к уровню 2015 года. ...

Z_ban_web

Сколько платить за вход в сеть?

Большинство поставщиков, сталкиваясь с требованиями супермаркетов, оценивают их как необоснованное стремление сети манипулировать поставщиками. Действительно, чем руководствуются менеджеры по закупкам сетевой розницы, требуя ту или иную сумму оплаты за присутствие товара на полке? Площадью магазина, количеством SKU, размером полки, объемом продаж продукта? Да, эти показатели учитываются. Но главное – рентабельность.


Часто производители и дистрибуторы относятся к работе с супермаркетами так же, как и к работе с обычной розницей. Они их воспринимают как очередной «склад», который нужно загрузить продуктом. Однако между этими видами торговых точек есть существенное различие – и не только в требованиях.


Сетевая розница ориентирует бизнес на получение дохода за счет удовлетворение конечного потребителя (привлечение и удержание). Обычная розница ориентирует бизнес на получение дохода за счет маржи.


Сетевая розница мыслит по-другому. Собственник (инвестор) устанавливает план по доходной части со всей торговой площади. Этот план распределяется между отделами в соответствии с занимаемыми площадями. Менеджер отдела, в свою очередь, ищет способы выполнения этого плана по доходам. Выполнить его он может, «сдавая в аренду» поставщикам под продукт торговую площадь. Он делит ее между поставщиками.


Первые вопросы, которые задаются поставщику: какой объем продаж планируете, какая наценка? Ориентируясь на свой план по доходу, менеджер категории определяет, какому поставщику какую площадь выделить под его продукт. Если менеджер сети оценивает, что на объеме продаж продукта доход не позволит выполнить его задачу, он старается его компенсировать. Компенсация может происходить за счет дополнительных платежей (за вход, за место, ретробонусы), скидок, бюджета для проведения маркетинговых мероприятий в сети, предоставлением дополнительного кредита и т.д.


Подтверждением этой схемы  является отсутствие стабильных границ мест выкладки. Приблизительно раз в 3 месяца происходит ротация размеров выкладки: площадь под товарные категории, выполняющие план по доходной части, сохраняется или увеличивается за счет расширении ассортимента. Площадь остальных категорий сокращается за счет сужения ассортимента или сокращения поставщиков.
 
Даже если поставщик и выполняет все требования сети по дополнительным оплатам, это не значит, что его продукт будет продаваться в этой сети вечно. Если через какое-то время оплаты поставщика перестанут покрывать желаемый доход с занимаемой им площади, продукт с полки убирается. Возникают конфликты. Оплата поставщика увеличивается, и это решает конфликт на какое-то время. На самом деле проблема только усугубляется. В результате складывается абсурдная ситуация, когда поставщик отдает сетям больше, чем зарабатывает на этих продажах сам.


Может ли поставщик обеспечить получение запланированного сетью дохода не вышеприведенными требованиями сетей, а какими-то другими путями? Например, использование в качественного трейд-маркетинга даст увеличение объема продаж, а увеличение объема продаж — это увеличение дохода и сети, и поставщика.


Другой путь — это развитие категорийного менеджмента, когда один из поставщиков получает в управление не только продажи по своему продукту в сети, но и начинает управлять всей товарной группой, включая продукт конкурентов. Каким образом? Если поставщик действует действительно профессионально, он заслуживает доверие сети по управлению продажами не только в сеть, но и по управлению продажами в сети. Вот тогда он действительно становится «внештатным менеджером по закупкам» данного отдела. Но большинство поставщиков по-прежнему идут на все условия сети, так как видят свою главную задачу в валовых продажах, не задумываясь о последствиях в будущем — о падении доходов от продаж.


Резюме
Посмотрите на продажи шире. Сфокусируйтесь не на продажах в сетевую розницу (управление объемом продаж), а на управление продажами в сетевой рознице (управление доходной частью).


Автор: Сергей Жмурко,
www.kpd.ua



24 Апр. 2007

 

Сколько платить за вход в сеть?

">

Реклама

cbb100100

Фильтр для пива

kegi_pilsena

gea

jg

100_100_2018_RUS

BVM18_100x100_RU

marketing1

agroinkom_beer_100x100

interfood_18_100x100_vis

Темы статей

Счетчики



Для пресс-службы