Точное соответствие
Искать в заголовках
Искать в содержании
Search in comments
Search in excerpt
Искать в новостях и журналах
Искать на страницах
Search in groups
Search in users
Search in forums
Filter by Custom Post Type
Filter by Categories
Журналы
Новости
pivnoe-delo_logo

Top-статьи

Журналы

2-2018

Динамика российского рынка пива близка к нулю, но крупные производители расслоились на тех, кто заметно вырос в 2017 году и на тех, кто заметно сократил объемы. В частности, компании Efes удалось существенно увеличить продажи благодаря сдержанной ценовой политике и активности в сетевой рознице. Также отличный рост показала компания Heineken благодаря резкому увеличению рекламных бюджетов, выпуску безалкогольного сорта титульного бренда и необычной активности в экономичном сегменте рынка. Carlsberg и AB InBev сфокусировались на марже и потеряли долю рынка своих доступных брендов. Большая зависимость от ПЭТ-упаковки и массовое увлечение выпуском «Жигулевского» негативно отразилась на большинстве крупных региональных производителей, которых лидеры впервые потеснили в ключевых каналах продаж, особенно в Приволжском и Центральном регионах. В малом бизнесе заметно замедлились темпы открытия ресторанных пивоварен, но быстро увеличивается численность крафтовых. В 2018 году стоит ожидать небольшого роста рынка пива и сокращения доли AB InBev Efes в связи с интеграцией. ...

4-2017

Глобальный рынок хмеля

Локальная альтернатива массовому пиву, которую предложили независимые пивовары, принесла им успех и меняет мировой рынок. Пиво становится более разнообразным, транснациональные компании вынуждены принимать новые правила игры и смещать фокус на молодые и быстро растущие рынки. Все эти процессы вели к увеличению спроса ароматического и горького хмеля, а затем и к расширению посадок на двух континентах. Однако теперь в мире возник тренд сокращения потребления алкоголя, и сегодня кажется, что даже особого пива вскоре может оказаться достаточно. В этой связи на динамичном американском рынке хмеля уже возникли некоторые проблемы. Производители хмеля ЕС - осторожнее, не спешат обгонять потребление и более уверенно смотрят в будущее, судя по длине контрактов.

Рынок хмеля в России

Германия остается безусловным лидером на российском рынке хмеля, но последние два года здесь развивают успех чешские поставщики. Их экспансия и растущая популярность хмеля из США стали как драйверами роста поставок в 2016 году, несмотря на предшествующий скромный урожай в ЕС, так и фактором относительной стабильности в 2017 году. В этой связи в 2017 году соотношение сортов продолжало смещаться в сторону ароматических, а поставки хмеля Magnum и ряда других горьких сортов сократились. Впрочем, частично импорт гранулированного горького хмеля замещается экстрактами, в первую очередь у крупных производителей пива. Общие объемы поставок альфа-кислоты, по нашей расчетной оценке, сократились примерно на 5% и вернулись к уровню 2015 года. ...

Z_ban_web

Как компания “Вена” организовала сбыт своего пива

Нынешним летом быстрее всего среди российских пивоваров росли продажи у петербургского завода "Вена". Из производителей пива класса "премиум" эта компания позже других начала завоевывать свою долю рынка. "Вена" ограничилась Москвой и Санкт-Петербургом и уделила большее внимание барам и дистрибьюторам.

Успех "Вены" в этом году оказался неожиданным даже для ее руководства. Год назад гендиректор завода Бэрри Маршалл заявлял, что компания сможет окупить инвестиции акционеров (около $70 миллионов) не ранее 2002 года. Сейчас он говорит, что, по предварительным подсчетам, рубеж окупаемости "Вена" перейдет в октябре этого года.

"Нынешним летом объем заказов на наше пиво чуть ли не в два раза превысил возможности "Вены", - рассказывает он. - Пришлось даже размещать заказы на розлив "Невского" на заводе компании "Браво Интернешнл", поскольку мощностей своих упаковочных линий нам не хватало".

По темпам роста "Вена" в этом году действительно выделилась среди пивоваренных компаний "первой десятки". С января по сентябрь "Вена" сварила пива на 127% больше по сравнению с тем же периодом прошлого года (всего 7,57 миллиона дал). У лидеров отрасли "Балтики" и "Очакова", работающих на массовый сегмент рынка, рост производства составил около 25%. Среди конкурентов "Вены" на рынке пива класса "премиум" не менее успешно сработала в этом году только "Браво Интернешнл", нарастившая продажи более чем на 110%.

В текущем году в России будет выпито 93 миллиона дал пива "премиум", из них на долю продукции "Вены" придется более 9,5%. Впрочем, пока компания отстает от конкурентов по объемам продаж. Но марка "Невское" начала завоевывать рынок на год позже, чем "Бочкарев", "Старый мельник" и "Золотая бочка" - после того как в декабре 1999 года на заводе были завершены двухгодичные работы по расширению мощностей.

Клубы и дистрибьюторы

В феврале 2000 года "Вена" начала варить пиво под обновленной маркой "Невское светлое". От старого "Невского" новинка отличалась этикеткой и большей емкостью бутылки - 0,5 литра. В октябре компания выпустила "Невское классическое" и начала рекламную кампанию марки. А до этого "Вена" более полугода готовила систему сбыта для будущего брэнда.

В компании решили сосредоточить усилия на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. "Мы не смогли бы поддерживать марку по всей России, - рассказывает Ян Херц, директор "Вены" по маркетингу. - А в этих двух городах пиво "премиум" занимает большую долю рынка, чем в других регионах".

Если в родном Санкт-Петербурге у "Вены" уже была более-менее развитая сбытовая сеть, то в Москве ее нужно было создавать заново. "Вена" договорилась более чем с десятью дистрибьюторскими компаниями столицы. "Мы хотели, чтобы к началу рекламной кампании "Невского" мы могли бы поставлять наше пиво как минимум в каждую четвертую розничную точку Москвы", - говорит Андрей Ионов, директор "Вены" по продажам.

"Невское классическое" стало для компании ведущей маркой. За год производства этого сорта его доля в продажах "Вены" выросла до 36% (завод выпускает всего пять сортов пива, в том числе лицензионный "Туборг"). На рекламу "Классического" компания затратила более $800 миллионов - кстати, меньше всех среди производителей пива "премиум".

"Вена" взяла для "Невского" урбанистический молодежный имидж, что хорошо работает на столичного потребителя, - считает Константин Самойлов, директор по маркетингу компании "Трансмарк" (марка "Золотая Бочка"). - Кроме того, "Вена" стала активно внедряться в клубы и бары, несмотря на то, что это дорогостоящий способ продвижения марки, и расходы могут не оправдаться".

"Вена" сейчас поставляет свое пиво более чем в 1200 баров и клубов Москвы и Санкт-Петербурга. Компания за свой счет обеспечила эти точки разливочным оборудованием, стаканами, пепельницами, подставками, рекламными материалами. Как говорит Андрей Ионов, на оснащение каждого бара "Вена" тратила не менее $3 тысяч.

"Мы посчитали, что поставки в клубы и бары - лучший способ продвижения марки, создания нужного имиджа, - объясняет он. - Тем более что такие продажи тоже приносят определенную прибыль, за счет которой можно финансировать промо-акции в тех же барах".

По словам А. Ионова, сейчас через клубы и бары продается около 10% всего пива, которое выпускает "Вена", и компания считает это соотношение достаточным.

На Урал

В 2001 году "Вена" окончательно сформировала свою сбытовую сеть - шесть дистрибуторов в Москве и столько же в Санкт-Петербурге. Кроме них компания продает пиво еще десяти оптовикам, но дороже, чем своим дистрибуторам.

Двенадцать дистрибуторов обеспечивают "Вене" примерно 70% продаж. При этом у компании для всех единый прайс-лист, то есть никаких скидок. Как говорит Андрей Ионов, "Вена" отказалась от дисконтирования оптовых продаж, чтобы избежать большой разницы в розничных ценах.

"Наши дистрибуторы зарабатывают на объемах продаж, - объясняет Ионов. - И с каждым мы обговариваем такой размер наценки, чтобы дистрибутор смог заработать на торговле нашим пивом чуть больше, чем на пиве конкурирующих марок. При этом мы не обязываем дистрибуторов выполнять конкретные объемы продаж. Дистрибутор должен гарантировать нам регулярность поставок нашего пива в определенное количество розничных точек. А спрос мы создаем сами с помощью рекламы и промо-акций".

Насколько "Вена" оригинальна в своей сбытовой политике, сказать сложно, поскольку конкуренты компании подробно о своей схеме дистрибуции не говорят. Константин Самойлов из "Трансмарка" считает: "Вена" во многом скопировала нашу систему продаж".

Летом 2001 года "Вена" продала в Москве около 50% своего пива, на долю же Санкт-Петербурга пришлось 40%. При этом дистрибьюторы были готовы закупить гораздо больше пива, чем мог произвести завод.

С такой же проблемой столкнулись и в "Браво Интернешнл". "Мы генерировали слишком высокий спрос на "Бочкарева", - рассказывает Дмитрий Ситников, директор компании по маркетингу. - В результате мы не смогли обеспечить пивом тех потребителей, которых отвлекли рекламой от конкурирующих марок".

Андрей Ионов согласен, что неудовлетворенность спроса может отрицательно сказаться на имидже марки. "Если мы не поставляем дистрибутору столько пива, сколько тот готов продать, то оптовик будет больше покупать у конкурентов, - говорит он. - С другой стороны, предугадать на 100% результаты рекламной активности пока еще никому не удавалось".

"Вена" уже получила от одного из своих акционеров, банка ЕБРР, кредит в $27 миллионов долларов на расширение мощностей завода - с 9 миллионов дал до 24 миллионов дал в месяц к июню 2002 года. В случае необходимости ЕБРР готов выделить компании еще до $50 миллионов на развитие.

За 2002 год "Вена" планирует потратить на рекламу $1,3 миллиона. "Поскольку наши производственные мощности удвоятся, мы будем осваивать новые регионы, - говорит директор компании по маркетингу Ян Херц. - Третьим ключевым рынком для "Вены" станет Урал".

"Компания"



24 Окт. 2001

 

Как компания “Вена” организовала сбыт своего пива

">

Реклама

cbb100100

Фильтр для пива

kegi_pilsena

gea

jg

100_100_2018_RUS

BVM18_100x100_RU

marketing1

agroinkom_beer_100x100

interfood_18_100x100_vis

Темы статей

Счетчики



Для пресс-службы